DISTRIBUCIÓN

Nuestro negocio pertenece a un  nivel de canal semejante al de un minorista o detallista, puesto que los servicios finales son proporcionados por otras empresas. Dado que estas otras empresa per se son capaces de ofrecer y entregar estos servicios, en su mayoría turísticos y para estudiantes, nosotros formamos por lo tanto, parte de un multicanal, donde nuestro objetivo y servicio principal es hacer el rol de intermediario de marketing para una estrategia  de distribución selectiva. Puntualmente canalizamos distintos servicios ofrecidos por distintos productores o mayoristas- arrendadores de residencias, transportistas de aeropuerto, empresas de telecomunicaciones y turismo- y seleccionamos un mercado especifico en el cual nos enfocamos, que consta de universitarios recién llegados del exterior.

Explicado esto, dado que entregamos un servicio que consiste en canalizar la oferta de otros servicios, nuestro trabajo de distribución queda limitado a nada mas que a la labor logística a través de las comunicaciones tanto de nuestros productores y mayoristas como de nuestros consumidores, a través de vías de internet y teléfonico, a excepción de la distribución de los equipos de celular que pueden ser retirados en nuestras propias oficinas o stand de promoción.

COMUNICACIÓN INTEGRADA

Publicidad

Google Ads: Pretendemos ubicarnos en google cosa que al poner en el buscador palabras claves podamos aparecer como una primera opción, estas palabras pueden ser tanto en ingles, español, francés e italiano debido a que son los principales países de donde provienen los estudiantes de intercambio.

Ventas personales

Stand de venta directa: Proponemos un stand como punto de venta y con información sobre el servicio que ofrecemos a los alumnos de intercambio. Estos estarían ubicados en lugares estratégicos, tales como universidades o bien en diversas ferias de intercambio.

Marketing Directo

Facebook Ads: Segmentaremos a los estudiantes de las universidades que tienen convenios para estudiar en chile que tengan gustos por viajar, estudiar, para promover el intercambio a Chile.

Relaciones públicas

Contacto con las universidades extranjeras: Pretendemos contactar a las principales universidades que traen alumnos de intercambio para ofrecer nuestros servicios, de manera que ellas sean las que ofrezcan esta opción a los alumnos.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Precios de los servicios ofrecidos:

Para definir los precios buscamos como referencia los de la competencia, para encontrar el precio al que podemos ofrecer y así ser atractivos al público. Nos basamos en los posibles costos variables y en los costos fijos; para así poder conocer la cantidad de clientes extranjeros mínima que necesitamos tener para cubrir nuestros gastos.

Para iniciar el contrato, el estudiante debe pagar una suma de $40USD, que se pagará semestralmente, por pertenecer a nuestra base de datos y acceder a nuestros servicios y beneficios.

PickUp at the Airport:

El precio de este servicio es  de $32USD, es decir $16.000 pesos chilenos. Este precio fue determinado por los costos directos del servicio que son $9.500 a través de alianza con Enjoy Tours, más $2.000  por los costos de los mapas e información. Costo total $11.500. Nuestros competidores directos tienen precios de 33USD y 45USD por un servicio similar. Por lo que cada viaje nos dará un margen de ganancias de  $4.500.

Celulares, arriendos y ventas:

El precio de la venta de este equipo es  de $40USD es decir $20.000 pesos chilenos en adelante dependiendo de las características del equipo. El precio de  arriendo de equipos es  de $20USD ($9.600) con $5.000 de carga mensual o $30USD ($14.400) con $10.000 de carga mensual.

Alojamientos:

Los precios de los alojamientos que ofreceremos serán entre $220USD Y $360USD es decir $110.000 y $180.000. Esto dependerá de las características de la habitación.

Nos centraremos en un principio en ofrecer el servicio de gestión de alojamiento, esto es en base a nuestra base de datos y convenios con hostales y residenciales, de esta manera los estudiantes podrán determinar las opciones más adecuadas a sus necesidades y requerimientos. Por este servicio que involucre el manejo de la información necesaria y el asegurarle el alojamiento a su llegada a Chile (el arriendo finalmente lo realiza en forma directa el cliente con la hostal, residencial o dueño del alojamiento) involucrará un precio que bordeará los $25USD, esto es aproximadamente $12.000.

Tours:

Los tours por Santiago tendrán un costo de $14.500 de día y $19.500 de noche. Las visitas a los museos tendrán un valor de $3000 y la visita al teatro de $6500.

También se ofrecerá, como actividad alternativa de menor duración, actividades culturales, que muestren acerca de Chile, o pub crawl para los mas bohemios, etc.

Dadas estas ganancias por servicios, nuestra sustentabilidad dependerá de la cantidad de servicios que logremos concretar, y si estos márgenes de ganacias por servicios multiplicado por los servicios efectivamente concretados, superan o al menos igualan (sustentabilidad) a todos nuestros otros gastos fijos o de administración que no dependen (por lo menos al corto plazo) de la cantidad de servicios ofrecidos, estos son: los precios a los que tendremos que pagar el arriendo de una oficina, el salario del personal, las cuentas de servicios básicos e insumos utilizados para ejecutar nuestras labores logísticas y administrativas.

Segmento objetivo

En el  año 2009 a Chile  llegaron 7000 estudiantes de intercambio a diferentes instituciones educativas[1];  Estos se dividen en varias universidades, el cuadro Nº1  podemos observar las principales universidades de Chile que participan en este proceso.

Cuadro Nº1:

Alumnos de Intercambio en las principales Universidades de  Santiago de Chile

N°	Universidad	2005	2006	2007	2008
1	PONTIFICIA U. CATÓLICA DE CHILE	1100	1146	1236	1268
2	U. ANDRÉS BELLO	256	271	382	595
3	U. DE CHILE	226	498	525	547
4	U. MAYOR	55	144	181	231
5	U. DIEGO PORTALES	205	184	145	213
6	U. ALBERTO HURTADO	64	6	35	176
7	U. ADOLFO IBÁÑEZ	77	106	112	130
8	U. TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA	40	55	86	128
9	U. DEL DESARROLLO	45	57	85	95
10	U. DE LOS ANDES	19	35	17	39
11	U. CENTRAL	15	15	36	31
	Total	2102	2517	2840	3453

 Fuente: Elaboración  propia con datos del Consejo Nacional de Educación CNED y Estadísticas de las propias universidades

Hay algunas universidades que no están presentes en este cuadro pero aun así traen alumnos de intercambio estudiantil, estas no fueron tomadas en cuenta ya que su número es menor y no influyente para este análisis.

Con los datos anteriormente expuestos, reflejamos que en el año  2008 llegaron a Chile 3453 estudiantes extranjeros a Universidades en Santiago de Chile. Por lo que podemos decir que nuestro segmento objetivo son estudiantes extranjeros universitarios que vienen de intercambio  estudiantil a  Santiago de Chile por un periodo de un semestre o más.

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[1] Dato proporcionado por thisischile.cl pagina del gobierno de Chile

Producto o servicio

La posibilidad de realizar un Intercambio Estudiantil no es una realidad que se haya dado hace poco tiempo, alrededor de los años 90 comenzó un flujo bastante constante de estudiantes que deseaban profundizar algún área de estudio en un lugar distinto a su país natal, aunque en números estos eran bastante bajos, significaban el comienzo de una posibilidad que cada vez se ha ido haciendo más común en Chile, cada vez se ven más estudiantes extranjeros.

Dentro del auge que ha tenido el  intercambio estudiantil, han surgido también las necesidades de ellos, que se ven enfrentados a un  país nuevo,  sin conocer  lugares,  ni cultura, ni costumbres, y sin tener la posibilidad de elegir como quieren desenvolverse en él.  A pesar de que existen algunas compañías que ofrecen servicios para estudiantes de intercambio, estas son por lo general caras o poco organizadas, y muy lejanas al cliente.

Al investigar y reflexionar sobre  los diferentes problemas y  necesidades  que tienen los clientes y las preferencias del consumidor, hemos propuesto una serie de servicios que resuelven estos problemas:

Pick up:

Servicio de traslados para los estudiantes universitarios extranjeros desde el aeropuerto de Santiago hacia el lugar de residencia, proporcionando mapas e información útil para desenvolverse en una primera instancia.

Acomodation:

Servicio de alojamientos para estudiantes universitarios extranjeros que deseen vivir con chilenos en Santiago.

Cellphones:

Venta y arriendo de celulares para estudiantes universitarios extranjeros.

Tours & Activities in Santiago:

Servicio de Tours y actividades culturales exclusivos  para estudiantes universitarios extranjeros en Santiago.

Nuestros servicios se ofrecerán  por internet, a través de nuestra página web, la cual contará con la opción de Web Pay, Además contará con  la posibilidad de concretar la contratación de nuestros servicios al momento de su arribo al aeropuerto.

Estrategia de marca

Nuestra estrategia comunicacional, será principalmente a través de internet, con nuestra página Web como principal motor en la primera etapa, así podremos mostrar nuestros servicios  y ofrecer todo antes de la llegada a Chile;  En una segunda etapa, cuando ya han llegado los estudiantes de intercambio  tendremos tanto a  Facebook como a  Twitter como nuestros principales  motores, ya que enviaremos toda la información a través de esto, ya sea de eventos, viajes, fiestas, turismo, cenas, etc.

Para nuestro desarrollo de marca, pretendemos llegar un nivel de amistad con los clientes, cosa que se sientan identificados con nuestra empresa, que puedan decir al final de su intercambio yo participe  en ISIS, generado una gran “Boca a Boca”, el cual será una  de las principales fuentes de información de un estudiante que va a realizar un intercambio y tiene gran poder de influencia en su decisión, llegando muchas veces a ser determinante.

Para llegar a los alumnos de intercambio pretendemos realizar todo nuestro marketing enfocado en el extranjero, esto lo realizaremos de la siguiente manera:

       · Alianzas con las universidades chilenas: Pretendemos aliarnos con las universidades que traen alumnos de intercambio, para que cuando un alumno es aceptado en la universidad, este sea inmediatamente contactado por nosotros, al tener la base de datos de estos. Hay universidades que no entregan esta información  a empresas externas, pero si aceptan incluirnos en sus páginas web como una opción de información.

   · Contacto con las universidades extranjeras: Pretendemos contactar a las principales universidades que traen alumnos de intercambio para ofrecer nuestros servicios, cosa que ellas sean las que ofrezcan esta opción a los alumnos.

      · Google Ads: Pretendemos ponernos en google cosa que al poner en el buscador palabras claves podamos aparecer como una buena opción, estas palabras pueden ser tanto en ingles, español, francés e italiano debido a que son los principales países de donde provienen los estudiantes de intercambio.

       · Facebook Ads: Segmentaremos a los estudiantes de las universidades que tienen convenios para estudiar en chile que tengan gustos por viajar, estudiar para promover el intercambio a Chile.

Necesidad

Hoy en día el mundo está cada vez más globalizado y las distancias ya no son un impedimento para viajar a otros países; Es dentro de esta revolución, que va aumentando en forma considerable la cantidad de extranjeros que vienen a Chile por diversos motivos, dentro de los cuales están nuestros clientes objetivos que son los estudiantes de intercambio.


Estos vienen bajo condiciones distintas a las de los demás extranjeros que llegan al país vienen por un periodo de tiempo más largo, cuentan con menos recursos, generalmente llegan solos, no conocen a nadie.

A esta situación en que se encuentran los estudiantes de intercambio hay que agregarle que deben enfrentarse a Santiago y todo lo que involucra vivir en esta ciudad. Santiago claramente no es una ciudad de fácil movimiento cosa que complica en varios sentidos a los estudiantes extranjeros, desde el tema de la movilización y como ubicarse geográficamente, hasta el tema primordial de donde vivir.

De esta situación observada y vivida por algunos cercanos del grupo es que nos surge la idea de buscar una solución que haga más agradable y fácil la estancia del estudiante de intercambio en Chile.